В начале августа в Воронеже прошло знаменательное событие – I Международная управленческая платформа имени В.Н.Эйтингона «Эффективные управленцы для сильной России». Перед собравшимися молодыми управленцами выступали уважаемые спикеры и ставили интересные и амбициозные задачи.
В частности, мэр Воронежа Александр Гусев поставил задачу – наполнение городского бюджета. Понятно, что хочется пополнить городскую казну в сжатые сроки и без особых инвестиций, но сразу возникает вопрос: а это возможно, в принципе?
Опыт развития мировой экономики показывает, что такой фокус можно проделать только одним способом – через развитие малого и среднего предпринимательства при всемерной поддержке со стороны власти. За последнюю сотню лет многие страны смогли осуществить рывок к повышению благосостояния, высвободив энергию и амбиции миллионов мелких предпринимателей, и в этом ряду - период НЭПа в СССР, взлет Южной Кореи в 70-х и «взрыв» высокотехнологичных стартапов в Израиле за последние 15 лет.
Что же нам нужно, чтобы повторить экономическое чудо НЭПа, но в условиях современной России?
Если выделить главные факторы, их будет всего два: правовое и финансовое стимулирование предпринимательства и использование современных технологий бизнеса.
К сожалению, по первому пункту хороших новостей маловато, и власть, словно проверяя российский бизнес на прочность, периодически придумывает новые налоговые нагрузки, переводящие предпринимательство в теневой сектор. Так, после повышения в два раза фиксированных отчислений в ПФР в 2013 году, закрылись и ушли «в тень» около трехсот тысяч индивидуальных предпринимателей, что, конечно же, не добавило денег в бюджет. Как выжить и развиваться тем, кто несмотря ни на что хочет вести свой бизнес – пусть и на микро- или мини-уровне. Ведь несмотря на одну и ту же экономическую среду, одни предприниматели разоряются, а другие – процветают. Значит, причины упадка малого бизнеса в России – не только плохие законы и коррупция. Огромную роль играет спонтанный характер деятельности отечественных предпринимателей, их низкий уровень бизнес-образования, отсутствие современных технологий.
Как чаще всего у нас начинают бизнес? Рождается интересная идея, находятся средства, а дальше начинающий предприниматель дает рекламу, набирает персонал и начинает продавать свои товары или услуги. Однако, как показывает статистика, через несколько месяцев, максимум через год, значительная часть бизнесов рушится, и неудавшийся предприниматель или возвращается к статусу наемного работника, или же начинает новое дело, как правило, с тем же «успехом».
Любой здравомыслящий человек не возьмется строить дом или управлять самолетом без соответствующей подготовки, а вот заниматься бизнесом – у нас готов каждый четвертый. Но настоящий, долговременный бизнес – тоже наука, требующая к себе уважительного отношения.
Я изучаю феномен предпринимательства уже много лет и позволю себе привести ряд типичных ошибок, которые совершают отечественные предприниматели. Возможно, анализ позволит кому-то из бизнесменов более удачно вести свои дела.
Первая ошибка – это неверное определение ниши и целевой аудитории. Под термином «ниша» понимают сегмент рынка, на котором работает бизнесмен или определенный набор товаров или услуг, который закрывает какие-то потребности его клиентов. При этом потребность должна быть сформирована, и присутствовать достаточная платежеспособность. Например, если в Японии мы можем успешно продавать морские круизы для пенсионеров, то попытка открытия такого бизнеса в России будет малоуспешной по понятной причине.
Правильная оценка целевой аудитории – это тоже важная часть бизнеса, так как позволяет грамотно подобрать каналы коммуникации с потенциальными клиентами. Например, если мы понимаем, что основные наши покупатели – это молодежь, то значительную часть рекламы имеет смысл переносить в Интернет, в то время как представители старшего поколения больше доверяют телевидению и газетам. Целевую аудиторию классифицируют по полу, возрасту, национальности, уровню образования и т.д., подбирая ваше коммерческое предложение, исходя из данных параметров. Только в этом случае вы можете надеяться на то, что на ваше предложение будет устойчивый и выраженный спрос.
Вторая системная ошибка - непонимание сути базовой формулы прибыли, знание которой позволяет гарантированно увеличивать прибыль за счет небольшого воздействия на каждую составляющую данной формулы. Увеличив по отдельности трафик, конверсию, средний чек, число транзакций и маржу всего на 10 процентов (что вполне реально в любом бизнесе), мы в итоге получаем суммарное увеличение дохода на 60 процентов!
Третья распространенная и фатальная ошибка – это несоблюдение принципов и технологий продаж. Среди частых наблюдаемых нарушений можно отметить несоблюдение порядка этапов продаж, нежелание или неумение установить психологический контакт с клиентом до начала продажи, непонимание важности выявления его потребностей, отсутствие технологий по работе с возражениями и неспособность закрыть сделку в конце продажи.
Четвертая ошибка – недооценка психологической составляющей рекламы и упор только на ее цветовую и дизайнерскую сторону. В результате, не получая ожидаемой отдачи от рекламы, многие предприниматели вообще отказываются от нее, полагаясь только на «сарафанное радио». На самом деле реклама может быть очень эффективным способом привлечения клиентов, но в ней обязательно должны присутствовать технологии AIDA и ODP, с помощью которых происходят захват внимания представителя вашей целевой аудитории и подталкивание его к конкретным действиям, приводящим к покупке.
Пятая ошибка – это неумение работать с персоналом. Персонал нужно правильно находить, отбирать, мотивировать, обучать и контролировать. Это могут быть четкие и эффективные высокотехнологичные процессы, которые в нашей реальности нередко принимают форму эмоционального и хаотичного взаимодействия бизнесменов и его работников.
Вывод из этой статьи простой: для поступательного развития нашей экономики нам нужна система современной и эффективной подготовки предпринимателей, которая позволит им строить бизнес на долговременной основе в целях повышения уровня жизни населения и увеличения налоговой базы, необходимой нашему государству. При этом власть должна осознать, что поддержка предпринимателей в России – это единственный вариант стабильности и благополучия страны. А в какой форме может проходить обучение наших бизнесменов, – это тема для широко обсуждения, в котором должны принять участие сами предприниматели, власть и обучающие структуры.
Думаю, что затронутые проблемы требуют активного обсуждения среди читателей.
Юрий Щербатых,профессор психологии ВФ МГЭИ, доктор биологических наук
Коммуна
